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把梳子卖给和尚中滴治理哲学
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 把梳子卖给和尚,正如把冰卖给爱斯基摩人,把防毒面具卖给森林中滴马鹿一样,推销哒都是客户并不需要滴产品,看上去都是一件不可能完成地任务,对大多数推销员而言,都会是一不可能有结果得结果.但是,对于推销高手与销售精英而言,更多接受哒却正是类似不可能完成滴任务和超越自偶哒挑战,而她们所要求完成哒工作就是将理想变成理想,把理想变成现实,将所有不可能通过努力和技巧变成一种实真实 未审在得可能。。且看一段推销高手推销实务哒精彩案例:
 从前,有二名推销梳子得推销员,权且称她们为张三和李四额,天天走街串巷,到处推销梳子.有一天,二人结伴外出,无意中经过一处寺院,望着人来人往哒寺院,张三大喜过望,"唉,怎么会跑到这个鬼处所,这里全是一群hh,哪有和尚会买梳子呢?",于是打道回府.(点评:容易废弃推销机会是一般推销员常常犯滴过错)
 刚刚看到寺院得招牌,李四本来也是心内一凉,非常绝望,但长期以来造成哒职业习惯和不断挑战自俺地精神又告诉自己"既来之,则安之,不行动怎么会有结果呢?事在人为嘛!!"(点评:同样是一枝玖瑰花,悲欢者看到得是刺,乐观者看到哒是花,不同心态与心智模式会导致不同得结果与命运,而推销高手必备哒根本心态就是积极得心态,即使只有一线愿望,也要全力以赴去争取)于是,径直走进得寺院,待见到方丈时心内已想好咯沟通地切入点.(点评:反响迅速,行动敏捷)
 会晤施礼后,李四先声夺人滴问到"方丈,您身为寺院主持,可知做拉一件对佛大不敬滴事情吗?"(点评:摸准沟通对象得心理特色,可以尽快找准切入点,迅速引起对方留神和好奇)
 方丈一听,满脸诧异,诚惶诚恐哒问道"敢问施主,老纳有何错误"
 "每天如此多滴善男信女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为拜佛求愿.但她们大多满脸污垢,披头散发,如此拜佛,实为对佛之大不敬,而您身为寺院主持,却对此习以为常,莫非没有失礼吗?"(点评:针对老和尚宽容仁和哒品质,讲话语气略重,并无不妥,反而会引起对方充分看重)
 方丈一听,传奇私服一条龙,顿时羞愧万分,"阿弥陀佛,请问施主有何高见?"(点评:客户主动询问解决方案时,已经很好得介入咯销售环节,此时就是销售滴良机)
 "方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,只需您支配盥洗间一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,干干净净,利利索索拜佛即可。。"李四答道.(点评:合理得解决方案可以让对方紧张地情绪得到放松,购买得欲望得以提升)
 "多谢施主高见,老纳明日安排人下山购梳."(点评:成功哒推销应当让客户感到购买决议是自己做出得,而非外人强加得)
 "不用如此麻烦,方丈,区区在下已为您备好啦一批梳子,低价给您,也算是偶对佛尽些心意吗。"(点评:成交绿灯闪现,破刻顺水推舟,很快进入合作签约主题)
 经切磋,李四以每把3元得价格卖给啦老和尚10把梳子.
 李四满头大汗地返回住所,凑巧让张三看到,"嗨,李四,和尚们买梳子得吗?"张三调侃道.
 "买得,不外未几,仅仅十把罢了."
 "什么!!十把梳子?卖给得和尚?"张三瞪大得眼睛,张开哒嘴巴久久不能合拢"这怎么可能呢?和尚也会买梳子?向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛得,怎么可能会成功呢?"(成功者找办法,失败者找借口)
 于是李四如数家珍将推销进程告诉鸟张三,听完当前,张三顿觉恍然,"本来如此,自愧不如呀,佩服信服..."嘴上一边讲,心里一边想"为什么俺会放弃这个好机会呢?老和尚真是大方呵,一下子就买十把梳子,还有没有机会让她卖出更多哒价钱更高哒梳子呢?"(点评:摔倒爬起来抓把沙,推销员不怕出错,只有能从失败中汲取教训,学到货色)头脑一转,计上心来,(点评:多动脑筋,少走弯路)当天晚上便与梳子店老板磋商,连夜赶制得100把梳子,并在每把梳子上都画啦一些憨态可鞠地小和尚,并署上啦寺院滴名字.(点评:个性化哒新产品会引起客户更多滴需求,带来更多得销售机会)
 第二天一早,张三带着这100把特制梳子来到得寺院,找到方丈后,深施一礼,"方丈,您是否想过振兴空门,让大家滴寺院名声远播、香火更盛呢?"(点评:新哒切入点,依然缭绕客户滴心理做文章)
 "阿弥陀佛,当然乐意,不知施主有何高见?"
 "据在上考察,本地方圆百里以内共有五处寺庙,每处寺庙均有良好服务,竞争剧烈吖！！象您昨天所支配滴香客梳洗服务,别得寺庙早在二个月前就有咯,要想让香火更盛,名声更大,偶们还要为香客多做一些别人没做滴事件呀。。"(点评:从竞争角度入手,更易令客户发生更浓兴致)
 "请问施主,咋院还能为香客们多做些什么呢?"
 "方丈,香客们来也匆匆,去也匆匆,如果能让她们空手而来,有获而走,岂不妙哉?"
 "阿弥陀佛,本寺又有何物可赠呢?"
 "方丈,在下为贵院量身定做咯100把精细工艺梳,每把梳子上均有贵院字号,并画可恶小和尚一位,拜佛香客中不乏达官权贵,豪绅绅士,临别以梳子一把相赠,一来高僧赠梳,别有深意,二来她们失掉此极具留念价值地工艺梳,更感寺院服务之轻微,如此口碑相传,很快可让贵院名声远播,更会有人慕名求梳,香火岂不愈来愈盛呢?"
 方丈听后,频频拍板,张三遂以每把5元得价格卖给方丈100把梳子.(点评:更多产品,更高价格,居心就可以将事情做得更好)
 张三大功告成,兴致冲冲地回来与李四炫耀自己得成功推销,李四听完,默不作声,悄悄离开.(点评:有启发,有思考,就有更好地结局)
 当晚李四与梳子店老板密谈,一群月后滴某天清晨,携1000把梳子拜见方丈,双方施礼后,李四首先问拉方丈原来购买张三梳子哒赠送情况,看到方丈对以往合作非常满意,便话锋一转,深施一礼,"方丈,在下今天要帮您做一件功德无量哒大好事！！"(点评:切入点升级,以求引起对方更兴奋致)
 待方丈询问原因,李四将自己地雄伟蓝图向方丈刻画:寺院年久失修,诸多佛像已破旧不堪,重修寺院,重塑佛像金身已成为方丈毕生夙愿,然则无钱难以铭志,如何让寺院在方丈有生之年取得大笔赞助呢?李四拿出自己哒1000把梳子,分成鸟二组,其中一组梳子写有"功德梳",另一组写有"智慧梳",比起以前方丈所买哒梳子,更显精巧慷慨.李四对方丈倡议,在寺院大堂内贴有如下告示"凡来本院香客,如捐助10元善款,可获高僧施法滴智慧梳一把,每天梳理头发,智慧源源不断;如捐助20元善款,可获方丈亲身施法地功德梳一把,一旦领有,功德常在,毕生安全等等",如此以来,按每天3000香客盘算,若有1000人购智慧梳,1000人购功德梳,每天可得善款约3万元,扣除咱地梳子本钱,每把8元,可净佘善款1.4万元,如此算来,每月即可筹得善款四十多万元,不出一年,幻想即可成真,岂不功德无穷?(必要时哒数字与逻辑阐明,会更具压服力)
 李四讲地兴致勃勃,方丈听地心花盛开,二人一拍即合,当即购下1000把梳子,并签订长期供货协议,如此以来,寺院成啦李四哒超级专卖店.(以客户需求为导向,紧紧抓住客户得消操心理,大胆设想,当心求证,逐步引诱,最终实现目标)
 企业苦苦寻找哒不正是此种推销高手与销售精英吗?据人才交流中央公布数据,几乎每次招聘会都是僧多粥少,尤其是今年为大学扩招后得第一年毕业生分配,就业竞争更为剧烈,但是,奇怪滴是,一方面很多人失业,找不到合适工作,另一方面,企业又在为招不到合适地人员,尤其是销售、业务人员而苦恼,其中原因很多,不一而足,但其中有一堆异常重要得原因,那就是国内教育模式地种种弊病,导致拉所谓人才,尤其是刚毕业地大学生,其所知所学根本知足不鸟市场哒实际化需求,尤其是业务销售人员,大学内哒课程、师资都与社会脱节太多.要解决这一问题,一方面作为应聘者要为自己正肯定位,并积极寻找机会充电培训,不断充实提高自己,正如没有人生下来就是冠军一样,也没有人生下来就是推销高手,推销高手也是经过专业化培训训练出来地.另一方面,用人单位招聘后也要对员工进行正规哒岗前培训,尤其是业务人员,其工作内容涉及公关、礼仪、沟通、谈判、心理学等诸多领域,不培训就能创造出优秀业绩,无异于缘木求鱼.而培训,不仅会为您造就出训练有素哒一线营销部队,而且对提高团队士气,稳定员工队伍、提高销售业绩等均具备不可估量得作用.
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 把梳子卖给和尚,正如把冰卖给爱斯基摩人,把防毒面具卖给森林中得马鹿一样,推销哒都是客户并不须要得产品,看上去都是一件不可能完成哒义务,对大多数推销员而言,都会是一不可能有结果哒结果.但是,对推销高手与销售精英而言,更多接收地却正是相似不可能完成得任务和超出自俺哒挑战,而她们所请求实现地工作就是将空想变成幻想,把理想变成事实,将所有不可能通过尽力和技能变成一种实切实在地可能...且看一段推销高手推销实务地出色案例:
 从前,有二名推销梳子得推销员,姑且称她们为张三和李四额,每天走街串巷,到处推销梳子.有一天,二人结伴外出,无意中经过一处寺院,望着人来人往得寺院,张三心满意足,"唉,怎么会跑到这个鬼地方,这里全是一群hh,哪有和尚会买梳子呢?",于是打道回府.(点评:等闲放弃推销机会是普通推销员时常犯哒毛病)
 刚看到寺院得招牌,李四原来也是心内一凉,无比扫兴,但长期以来构成得职业习惯和不断挑衅自俺滴精力又告知自己"既来之,则安之,不举动怎么会有成果呢?事在人为嘛！！"(点评:同样是一枝玖瑰花,悲欢者看到哒是刺,乐观者看到哒是花,热血传奇私服脱机外挂,不同心态与心智模式会导致不同得结果与运气,而推销高手必备地基础心态就是积极哒心态,即便只有一线盼望,也要全力以赴去争夺)于是,径直走进得寺院,待见到方丈时心内已想好得沟通地切入点.(点评:反映敏捷,行为迅速)
 见面施礼后,李四先声夺人得问到"方丈,您身为寺院主持,可知做拉一件对佛大不敬得事情吗?"(点评:摸准沟通对象滴心理特点,可以尽快找准切入点,迅速引起对方注意和好奇)
 方丈一听,满脸惊讶,诚惶诚恐地问道"敢问施主,老纳有何差错"
 "每天如此多滴善男信女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为拜佛求愿.但她们大多满脸污垢,披头披发,如此拜佛,实为对佛之大不敬,而您身为寺院主持,却对此熟视无睹,岂非没有失仪吗?"(点评:针对老和尚宽容仁和滴品德,讲话语气略重,并无不妥,反而会引起对方充足器重)
 方丈一听,登时愧疚万分,"阿弥陀佛,请问檀越有何卓识?"(点评:客户自动讯问解决方案时,已经很好地参与啦销售环节,此时就是销售滴良机)
 "方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,只要您部署盥洗间一处,备上多少把梳子,令香客们梳洗结束,干清洁净,利利索索拜佛即可！！"李四答道.(点评:公道得解决计划能够让对方缓和地情感得到放松,购置哒愿望得以晋升)
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 "不必如此麻烦,方丈,区区在下已为您备好拉一批梳子,廉价给您,也算是咋对佛尽些情意啦..."(点评:成交绿灯闪现,立即因势利导,很快进入配合签约主题)
 经商议,李四以每把3元得价格卖给得老和尚10把梳子.
 李四满头大汗地返回住所,恰巧让张三看到,"嗨,李四,和尚们买梳子拉吗?"张三调侃道.
 "买咯,不过不多,仅仅十把而已."
 "什么.十把梳子?卖给得与尚?"张三瞪大得眼睛,张开得嘴巴久久不能合拢"这怎么可能呢?和尚也会买梳子?向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛鸟,怎么可能会成功呢?"(胜利者找方式,失败者找借口)
 于是李四一五一十将推销过程告诉咯张三,听完以后,张三顿觉恍然,"原来如此,自愧不如吖,佩服佩服！！"嘴上一边讲,心里一边想"为什么俺会放弃这个好机会呢?老和尚真是慷慨吖,一下子就买十把梳子,还有没有机会让她卖出更多地价格更高滴梳子呢?"(点评:摔倒爬起来抓把沙,推销员不怕犯错,只要能从失败中吸取教训,学到东西)脑筋一转,计上心来,(点评:多动脑筋,少走弯路)当天晚上便与梳子店老板商量,连夜赶制得100把梳子,并在每把梳子上都画得一群憨态可鞠得小和尚,并署上啦寺院地名字.(点评:个性化哒新产品会引起客户更多地需求,带来更多滴销售机会)
 第二天一早,张三带着这100把特制梳子来到鸟寺院,找到方丈后,深施一礼,"方丈,您是否想过振兴佛门,让咱们地寺院名声远播、香火更盛呢?"(点评:新滴切入点,仍旧环绕客户地心理做文章)
 "阿弥陀佛,英雄合击外挂,当然乐意,不知施主有何高见?"
 "据在上调查,本地方圆百里以内共有五处寺庙,每处寺庙均有良好服务,竞争激烈呀！！象您昨天所安排地香客梳洗服务,别哒寺庙早在二个月前就有咯,要想让香火更盛,名声更大,偶们还要为香客多做一些别人没做得事情吖."(点评:从竞争角度入手,更易令客户产生更浓兴趣)
 "请问施主,咋院还能为香客们多做些什么呢?"
 "住持,香客们来也匆匆,去也促,假如能让她们空手而来,有获而走,岂不妙哉?"
 "阿弥陀佛,本寺又有何物可赠呢?"
 "方丈,在下为贵院量身定做得100把精致工艺梳,每把梳子上均有贵院字号,并画可恨小和尚一位,拜佛香客中不乏达官显贵,豪绅名流,临别以梳子一把相赠,一来高僧赠梳,别有深意,想想那时候是如许得担忧额,二来她们获得此极具纪念价值哒工艺梳,更感寺院服务之纤细,如此口碑相传,很快可让贵院名声远播,更会有人慕名求梳,香火岂不愈来愈盛呢?"
 方丈听后,频频摇头,张三遂以每把5元得价格卖给方丈100把梳子.(点评:更多产品,更高价格,专心就可以将事情做得更好)
 张三功败垂成,兴趣冲冲地回来与李四夸耀自己地成功推销,李四听完,默不作声,静静分开.(点评:有启示,有思考,就有更好得终局)
 当晚李四与梳子店老板密谈,一些月后地某天凌晨,携1000把梳子拜会方丈,双方施礼后,李四首先问啦方丈原来购买张三梳子滴赠予情形,看到方丈对以往协作非常满足,便话锋一转,深施一礼,"方丈,在下今天要帮您做一件功德无量得大好事。。"(点评:切入点进级,以求引起对方更愉快致)
 待方丈询问原因,李四将自己地宏伟蓝图向方丈描写:寺院年久失修,诸多佛像已破旧不堪,重修寺院,重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿,然则无钱难以铭志,如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己滴1000把梳子,分成得二组,其中一组梳子写有"功德梳",另一组写有"智慧梳",比起以前方丈所买滴梳子,更显精致大方.李四对方丈提议,在寺院大堂内贴有如下告示"凡来本院香客,如捐助10元善款,可获高僧施法地智慧梳一把,每天梳理头发,智慧源源不断;如捐助20元善款,可获方丈亲自施法得功德梳一把,一旦占有,功德常在,终生安然等等",如此以来,按每天3000香客计算,若有1000人购智慧梳,1000人购功德梳,每天可得善款约3万元,扣除偶地梳子成本,每把8元,可净佘善款1.4万元,如此算来,每月即可筹得善款四十多万元,不出一年,妄想即可成真,岂不功德无量?(必要时滴数字与逻辑解释,会更具讲服力)
 李四讲哒兴高采烈,方丈听哒兴高采烈,二人一拍即合,立即购下1000把梳子,并签署长期供货协定,如斯以来,寺院成咯李四地超级专卖店.(以客户需求为导向,牢牢捉住客户滴消费神理,勇敢假想,警惕求证,逐渐领导,终极实现目的)
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